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Die richtige Preisstrategie für Online-Shops

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Kunden wollen so wenig wie möglich bezahlen, Sie dagegen möchten so viel wie möglich Gewinn machen. Zwischen diesen beiden Extremen erfordert es viel Fingerspitzengefühl, um die richtige Preisstrategie für Ihren Online-Shop zu finden. Wir haben 7 hilfreiche Tipps für Sie zusammengestellt.

Tipp 1: Beachten Sie die Preisempfehlung des Herstellers

Hersteller oder Großhändler empfehlen häufig einen „unverbindlichen Verkaufspreis“ (UVP). So geben Sie eine ungefähre Richtlinie vor, an der sich Händler orientieren können. Nachteil: Mit der UVP heben Sie sich nicht vom Markt ab.

Tipp 2: Vergessen Sie feste Handelsspannen

Mit festen Handelsspannen zu rechnen, ist heute nicht mehr durchsetzbar. Oft wird mit einer Handelsspanne von 50% kalkuliert, also der Verkauf von Waren zum doppelten Einkaufspreis. Dies jedoch passt nur zu sehr wenigen Produkten.

Bei langsamem Lagerumschlag, hohen Versandkosten und großem Arbeitsaufwand müssen die Preise höher angesetzt werden. Bei Massenware mit hohem Konkurrenzdruck dagegen müssen Sie mit einer geringeren Handelsspanne kalkulieren.

Tipp 3: Sonderangebote gut dosieren

Je niedriger der Preis, desto mehr Kunden kaufen. Allerdings erwirtschaften Sie mit knapp kalkulierten Knüllerpreisen nur geringe Gewinnmargen, die auf Dauer nicht ausreichen werden. Zudem werden Ihre Kunden Sie langfristig als Billiganbieter wahrnehmen und normale Preise irgendwann nicht mehr akzeptieren.

Daher gilt: Sonderangebote sollten stets gut begründet werden, zum Beispiel mit Lagerräumung, Jubiläum oder Saisonwechsel.

Tipp 4: Mengen- oder Paketrabatte sinnvoll einsetzen

Kunden wollen das Gefühl haben, viel für ihr Geld zu bekommen. Schnüren Sie also Vorteilspakete mit Rabatten. Zum Beispiel „4 Bilderrahmen zum Preis von 3“, „10% Rabatt bei Bestellung von 1000 Briefumschlägen“ oder auch „Laptop + Betriebssystem + Tasche“.

Tipp 5: Die 9 macht’s

Es ist immer noch so: Preise mit einer 9 am Ende wirken anziehender als alle anderen Preise – selbst wenn der 9er-Betrag höher liegt. So zum Beispiel wird ein Produkt eher gekauft, wenn es 39 Euro kostet als wenn es 34 Euro kostet. Auch gilt: bei Centbeträgen wirken Preise mit ,99 deutlich attraktiver als glatte Beträge. Also lieber den Preis auf 12,99 setzen als auf 13 Euro.

Tipp 6: Preis- oder Qualitätsführerschaft

Entscheiden Sie sich, ob Sie eher die Preisführerschaft anstreben oder die Qualitätsführerschaft.

Preisführer zu werden, erfordert es, den Wettbewerb dauerhaft zu unterbieten. Dies kann nur mit einem klaren Konzept und einer effizienten Beschaffungs- und Vertriebskette erreicht werden. Zudem sollten sich auf einen harten Kampf einstellen. Auch Ihre Wettbewerber werden versuchen, die Produkte günstiger zu beschaffen und den Vertrieb effektiver zu organisieren.

Über kurz oder lang wird daher ein Preiskampf eröffnet werden. Seien Sie sich dessen bewusst und legen Sie sich auch für diese Situation Strategien zurecht.

Qualitätsführerschaft zu erreichen erfordert eine gegenteilige Strategie. Um Qualitätsführer zu werden, richten Sie Ihr gesamtes Sortiment auf das Premium-Segment aus. Das fängt bei Produkten mit bester Qualität an, geht über die optische Präsentation und hört bei exzellentem Kundenservice noch lange nicht auf.

Um die hohen Preise zu rechtfertigen, müssen Sie Ihren Kunden ein ganz besonderes Einkaufserlebnis bereiten. Nur, wenn sie das Gefühl haben, sich etwas außergewöhnlich Gutes zu leisten, werden Ihre Kunden auch bereit sein, dafür mehr zu bezahlen.

Tipp 7: Tricksen Sie das Gehirn aus

Das menschliche Gehirn ist manchmal recht einfach gestrickt. Es verarbeitet eine Zahl und vergleicht unbewusst die bereits verarbeitete und die kommende Zahl. Das können Sie sich zunutze machen.

Wenn Sie zunächst darauf eingehen, dass die neuen Fahrräder der Saison bis zu 2.500 Euro kosten, wird ein Fahrrad für 1.200 Euro als preiswert verarbeitet. Beginnen Sie jedoch damit, dass die Fahrräder bereits ab 100 Euro erhältlich sind, erscheinen 1.200 Euro plötzlich sehr hoch.

Die Verarbeitung der Zahlen beschränkt sich jedoch nicht nur auf Preise. Wenn Sie bei einem bestimmten Produkt zum Beispiel erwähnen, dass noch 100 Stück auf Lager sind, wird diese Zahl verarbeitet. Ein Preis von 69 Euro wird anschließend als günstig empfunden.

Probieren Sie die Platzierung verschiedener Zahlen in Ihrem Online-Shop aus und testen Sie, welche Strategie für Sie am besten funktioniert.

Fazit

Entwickeln Sie Ihre ganz eigene Preisstrategie, die zu Ihren Produkten und Ihren Zielen passt. Experimentieren Sie mit verschiedenen Strategien und vergleichen Sie die Ergebnisse. Und ganz wichtig: Überprüfen Sie Ihre Preisstrategie regelmäßig und passen Sie sie gegebenenfalls weiter an.

Über den Autor Antonio Alcalde

Antonio Alcalde leitet die Marketing Abteilung bei der Novalnet AG.

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