B2B-Onlineshops unter der Lupe: So messen Sie Ihren Return on Investment (ROI)

Der B2B E-Commerce verzeichnete 2019 einen Umsatz von 59,2 Milliarden Euro in Deutschland. In den USA lag dieser Wert sogar bei 1,9 Billionen US-Dollar, und das noch vor der Pandemie. Jetzt in den E-Commerce einzusteigen, kann lukrativ sein. So berechnen Sie den ROI eines Onlineshops Ob sich eine Investition für Ihr Unternehmen lohnt, lässt sich […]

B2B-Onlineshops unter der Lupe: So messen Sie Ihren Return on Investment (ROI)

Der B2B E-Commerce verzeichnete 2019 einen Umsatz von 59,2 Milliarden Euro in Deutschland. In den USA lag dieser Wert sogar bei 1,9 Billionen US-Dollar, und das noch vor der Pandemie. Jetzt in den E-Commerce einzusteigen, kann lukrativ sein.

So berechnen Sie den ROI eines Onlineshops

Ob sich eine Investition für Ihr Unternehmen lohnt, lässt sich mithilfe des ROI ermitteln. Der Return on Investment, kurz ROI, ist eine feste Größe in der Businesswelt. Die Berechnung des ROI ist nichts anderes als eine Kosten-Nutzen-Rechnung. B2B-Anbieter finden damit heraus, ob sich die Investition in die nötige Software lohnt.

Die Formel lautet:

(Gewinn aus der Investition – Investitionskosten)
__________________________________________________ X 100
Investitionskosten

Kosten für die Investition

Der Preis für die Software des Onlineshops ist der Hauptkostenpunkt der Investition. B2B-Anbieter müssen die Zahlungen für Wartung, Upgrades und Hosting hinzurechnen. Genauso wie die Kosten für schnelleres Internet oder mehr Bedarf nach telefonischer Kundenberatung. Kurz gesagt, geht es um die gesamten Betriebskosten, die für die Investition anfallen.

Unternehmen beziehen auch Faktoren ein, die aus einem höheren Absatz durch den Onlineshop resultieren. Zum Beispiel, wenn Angestellte plötzlich mehr Bestellungen bearbeiten müssen oder mehr Artikel auf Lager liegen. Das sind positive Entwicklungen, die jedoch auf der Kostenseite zu Buche schlagen. Die Kosten korrekt abzubilden, kann eine Herausforderung sein. Das gilt gerade für indirekte Einflussfaktoren, wie etwa einem steigenden Steuersatz, da das Unternehmen mehr Umsatz erzielt.

Gewinn aus der Investition

Der Gewinn aus der Investition setzt sich zunächst aus dem Gewinn aus den jährlichen Online-Verkäufen zusammen. Wer die Anzahl der Käufer kennt, die pro Jahr Produkte erwerben, kann die Gewinnkalkulation genauer durchführen. Fest steht aber: Egal, ob die Kundenbasis klein oder groß ist, mit einem Onlineshop lassen sich mehr Produkte verkaufen. Es lohnt sich, für die Berechnung des ROI die Anzahl der Bestellungen pro Jahr zu kennen. Denn so lässt sich eine weitere Kennzahl ermitteln: Der durchschnittliche Bestellwert.

In Onlineshops ist es vergleichsweise einfach, Upselling oder Cross-Selling zu betreiben. Informationen wie „Andere Kunden kauften auch…“ sind uns allen schon einmal ins Auge gestochen. Die Neugier verleitet viele, einen Klick zu wagen. Geschickte Verkäufer bieten zum Bett die Matratze und zum Auto die Reifen an. Oder die Premium-Version des gleichen Artikels. All das erhöht den Preis und damit den durchschnittlichen Bestellwert der Kunden.

Fiktives Rechenbeispiel eines kleinen Unternehmens

Nehmen wir ein Beispiel: Ein B2B-Unternehmen verkauft Verpackungsmaterial an andere Firmen. Kartons, Folie, Versandverpackung, Flacons, Creme-Tigel und vieles mehr. Die Kosten für den Onlineshop belaufen sich auf 3.500 Euro Fixkosten. Die Wartung ist in den ersten drei Jahren inklusive, erst danach fallen Kosten an. Die Lagerhalle des Unternehmens in unserem Fallbeispiel ist groß genug und die Mitarbeiter haben Kapazitäten für mehr Bestellungen frei. Deshalb fallen dafür keine Zusatzkosten an.

Die Kosten für die Investition betragen also 3.500 Euro. Die Firmeninhaber kalkulieren konservativ. Sie gehen davon aus, dass dank der neuen Online-Präsenz rund zehn Bestellungen pro Tag mehr eingehen. Jede bringt einen Gewinn von je einem Euro. Pro Tag liegt der Gewinn im Onlineshop demnach bei zehn Euro, multipliziert mal 30 Tage mal zwölf Monate also bei 3.600 Euro pro Jahr. Schon nach rund einem Jahr hat sich die Investition armortisiert.

Die Kapitalrendite, der ROI, liegt in diesem Beispiel im ersten Jahr bei (3.600 – 3.500)/3.500 = 0,0285 x 100 = 2,85 Prozent.https://www.novalnet.de/wp-content/uploads/2020/11/B2B_twitter-min.jpeg

Das sind die Vorteile eines Onlineshops im B2B

Den Online-Vertriebsweg anzubieten, erhöht die Effizienz und reduziert die Kosten eines Unternehmens. Die folgenden Faktoren haben Einfluss auf die Kapitalrendite und können in die Berechnung des ROI einfließen:

1. Onlineshops sind rund um die Uhr geöffnet

Ohne mehr Personal einstellen oder neue Gebäude mieten zu müssen, ist ein Onlineshop jederzeit weltweit erreichbar. Das maximiert die Zeit, in der Unternehmen Umsatz generieren. Sofern ein internationaler Versand für das jeweilige Online-Business rentabel ist, sollte die Sprachauswahl Englisch anbieten. Das hält die Hürden für internationale Kunden niedrig. Viele E-Commerce-Plattformen bieten die zentrale Verwaltung mehrerer Marken oder Webseiten an.

2. Onlineshops erreichen neue Zielgruppen

B2B-Anbieter erreichen durch einen Onlineshop im Handumdrehen neue Zielgruppen. Wer bislang nur ein Ladengeschäft hatte, war durch die regionale Beschränkung auf nur wenige Abnehmer begrenzt. Mit geringem Kostenaufwand erhöhen Unternehmen ihre Kundenbasis online deutlich.

3. Onlineshops erhöhen den Marktanteil

Wer seine Bestandskunden hält und neue Zielgruppen erreicht, erweitert automatisch seinen Marktanteil. Selbst kleine Anbieter können mit einer Online-Präsenz den Status eines globalen Player erreichen. Ist das Produkt gut, der Preis wettbewerbsfähig und der Service freundlich, steht einem internationalen Erfolg nichts im Weg. Experten raten, diesen neuen Vertriebsweg mit dem firmeninternen Enterprise-Resource-Planning abzustimmen. Außerdem sollten sie Schnittstellen (auch API genannt) wählen, die eine Anpassung des Onlineshops an ihre Bedürfnisse erlauben. Up-Selling und Cross-Selling-Möglichkeiten erhöhen zudem den durchschnittlichen Bestellwert.

4. Onlineshops schaffen einen Mehrwert für Bestandskunden

Wer Angst hat, durch diese technische Neuerung seine Bestandskundschaft zu verprellen, kann sich entspannt zurücklehnen. Schließlich bringen Onlineshops – richtig gestaltet – auch einen Mehrwert für die Bestandskunden. Einerseits können B2B-Anbieter online viel zielgerichteter und umfangreicher Informationen zu einzelnen Produkten zur Verfügung stellen. Andererseits haben Bestandskunden nun die Wahl, wann und wo sie Bestellungen tätigen wollen: im Onlineshop oder wie bislang telefonisch oder im Ladengeschäft.

5. Onlineshops verbessern die Kundenerfahrung

Einen Großteil der Bestellungen tätigen B2B-Kunden über ihr Mobilgerät – Tendenz steigend. Ein Onlineshop sollte auf diese Gerätewahl angepasst sein. Wenn der Kunde über einen mobil optimierten Shop bestellen kann und der Bestellvorgang sich nahtlos gestaltet, verbessert sich die Kundenerfahrung. Ideal ist es, für Kunden transparent eine Service-Hotline, einen Chat, eine E-Mail-Funktion oder eine „Häufige Fragen“-Spalte anzubieten. So bleiben keine Fragen offen.

6. Onlineshops verringern die Marketingkosten

Statt kostenaufwändige Print-Kataloge zu produzieren und zu versenden, verschlanken B2B-Anbieter durch einen Onlineshop die Marketingkosten. Kataloge und Produktinformationen stehen für Interessenten digital zur Verfügung. Unternehmen können die Effektivität dieser Werbemaßnahme durch Abrufzahlen und Klicks messen. Eingesparte Kosten können die Firmen effizient in Online-Werbung investieren, um Zielgruppe abzuholen und zum Onlineshop zu leiten.

7. Onlineshop-Plattformen reduzieren die Zeit bis zum Markteintritt

Wer jetzt auf den Geschmack gekommen ist, aber kein eigenes IT-Department hat, kann auf vorgefertigte Lösungen zurückgreifen. Die Implementierung dauert zwischen drei Monaten und einem Jahr – je nachdem wie komplex eine Lösung ist. Es gibt bereits viele Anbieter, die eine E-Commerce-Plattform zur Verfügung stellen, die alle wichtigen Funktionen erfüllt. Experten raten, Plattformen zu wählen, die Bestellungen, verschiedene Zahlungsmethoden und -verarbeitung sowie Self-Service-Funktionen anbieten.

Die optimale Strategie

Die Berechnung des ROI ist nur so gut, wie die Daten, die in die Kalkulation einfließen. Im Laufe der Zeit entwickeln Firmen ein immer besseres Gespühr für die Kosten. Das hilft ihnen, unterschiedliche E-Commerce-Szenarien durchzuspielen, ihre Strategie zu justieren und die optimale Strategie für ihre Unternehmen zu finden.

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