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Channel Management

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Channel Management

Beim Channel Management werden unterschiedliche Vertriebswege erschlossen, gesteuert und organisiert, um dem Kunden einen breit gefächerten Zugang zu Konsumgütern zu ermöglichen. Wurden Waren früher fast ausschließlich in Geschäften, also vor Ort angeboten, haben sich die Vertriebswege in den letzten Jahrzehnten geändert und erweitert. Da sich auch die Interessen und Einkaufsgewohnheiten der Verbraucher entsprechend geändert haben, setzen viele Anbieter auf ein breit gestreutes Netz aus Vertriebswegen, dem Multi-Channel-Vertrieb. Um diese Kanäle zu koordinieren und zu steuern, legen viele Unternehmen Wert auf professionelles Channel Management. Die möglichen Verkaufswege umfassen neben dem klassischen Ladenverkauf den Internetvertrieb, Katalogverkäufe, Shoppingsender im Fernsehen, Direktverkauf über Vertreter, Partyverkäufe oder telefonische Bestellmöglichkeiten über Callcenter. Kunden haben so diverse Möglichkeiten, Zugang zu Waren und Dienstleistungen unabhängig von Ladenöffnungszeiten oder räumlichen Einschränkungen zu erhalten. Um die Vorteile dieser Möglichkeiten optimal zu nutzen, bedarf es professioneller Koordination und Kontrolle.

Channel Management bei Dienstleistern

Auch Dienstleister setzen immer mehr auf Channel Management. Ein Beispiel dafür sind Banken, wo zum Beispiel ein Automat nicht mehr nur Auszahlungen zulässt sondern auch das Abrufen von Kontoinformationen oder die Durchführung von Überweisungen ermöglicht.

Verkaufskanäle müssen sich ergänzen

Zwar wünschen sich viele Verbraucher die Unabhängigkeit von bereits vorgezeichneten Verkaufswegen, beispielsweise von Ladenöffnungszeiten; auf einen möglichen persönlichen oder telefonischen Kontakt zum Anbieter möchten viele aber dennoch nicht verzichten. Darauf reagiert das Channel Management, indem es dem Kunden eine möglichst umfassende Betreuung bietet. Je flexibler ein Unternehmen ist, umso größer sind dabei seine Chancen auf dem Markt zu bestehen. Abgesehen von preislichen Vorteilen wählen Konsumenten ihre Dienstleister oder Händler häufig auch nach Bequemlichkeit oder Verfügbarkeit passender Produkte aus und wünschen dabei oft eine Mischung aus unpersönlichen Bestellmöglichkeiten und persönlichen Kontaktmöglichkeiten. Wichtig ist es also, die unterschiedlichen Vertriebswege nicht nur nebeneinander laufen zu lassen, sondern ein Netzwerk zu schaffen, in dem die einzelnen Kanäle miteinander verknüpft sind und sich gegenseitig ergänzen.

Möglichkeiten und Risiken

Viele Marketingstrategien, die heute als neu betrachtet werden, sind genaugenommen schon lange bekannt. Trotzdem bieten sich heute durch die immer stärkere Bedeutung des Internets tatsächlich neue Marketingstrategien an, die auf neue Vertriebswege und andere Formen der Werbung und Öffentlichkeitsarbeit setzen. Ein mögliches Risiko beim Channel Marketing sieht man darin, dass ein neuer Vertriebsweg einen alten ersetzen könnte. Man geht davon aus, dass bei einem parallelen Angebot von Ladengeschäft und Online-Shop die Konsumenten entweder im Laden oder im Online-Shop einkaufen, so dass eine Förderung des einen eine Schwächung des anderen mit sich bringt. Studien zeigen jedoch, dass nur etwa jeder zehnte Online-Einkauf einen Ladenkauf ersetzt. Ob Anbieter mit einer Multi-Channel-Strategie letztendlich größere Absatzchancen haben als Anbieter, die sich kostengünstiger und / oder spezialisierter auf einen Absatzkanal konzentrieren, kann jedoch nicht beantwortet werden.