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Efficient Promotion

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Efficient Promotion

Efficient Promotion beschreibt die effiziente Verkaufsförderung und ist eine der Basisstrategien des ECR-Konzeptes (Efficient Consumer Response), welches durch Kooperationen von Handel und Industrie Kosten senken und effizienter auf Konsumentenbedürfnisse eingehen soll. Durch Efficient Promotion soll gezielt eine schnellere und effizientere Reaktion auf Kundennachfragen gewährleistet werden. Weiterhin sollen Ineffizienzen bei der Verkaufsförderung beseitigt und die Vorratshaltung von größeren Warenmengen zu Aktionspreisen reduziert werden, um die Lagerkosten gering zu halten und damit auch das gebundene Kapital.

Vorgehensweise bei Efficient Promotione

Damit beide Seiten der Kooperation von Handel und Hersteller optimal profitieren zu können, bedarf es eines Kozepts, nach dem die Efficient Promotion gestaltet wird. Um das Ziel, die Optimierung der Absatzförderung durch den Einsatz vertriebsspezifischer Promotionsmittel, zu erreichen, wird zumeist nach einem idealtypischen Schema vorgegangen, das individuell an die spezifischen Bedürfnisse der Kooperationspartner angepasst werden kann. Zunächst bedarf es einer genauen Zielsetzung, die den Interessen beider beteiligten Kooperationsparteien entspricht. Diese Zielsetzung sollte einen klar definierten zeitlichen Umfang, Inhalt, Ausmaß sowie ein konkret messbares gewünschtes Ergebnis beinhalten. Mögliche Ziele können die Neukundengewinnung, die Erhöhung des Umsatzes um einen bestimmten Prozentsatz oder die Erhöhung des Bekanntheitsgrads sein. Anschließend werden die Promotionsmittel gewählt, die zum Einsatz kommen sollen, beispielsweise Aktionswochen, Rabattaktionen oder Events. Für die Verkaufsförderungsmaßnahmen können dabei sowohl Effektivitäts- als auch Effizienzgesichtspunkte berücksichtigt werden. Sind Ziele und Promotionsmittel definiert, wird die Promotion durchgeführt. Hierbei hat sich gezeigt, dass eine personalisierte Promotion am effektivsten ist. Eine Promotion, die breit gestreut wird, ohne konkret den Konsumenten anzusprechen, findet weniger Beachtung als eine direkte Ansprache. Diese kann auf verschiedene Arten erfolgen, sei es der konkrete Hinweis auf eine Aktion beim Bestellvorgang oder auch durch Briefsendungen und E-Mails. Die Wahl der Ansprache sollte auf den Einzelfall abgestimmt werden, denn nicht jede Anspracheform eignet sich für jede Efficient Promotion. Wesentlich ist eine Auswertung der Aktion im Anschluss an diese. Ein Soll-Ist-Vergleich sollte durchgeführt werden, um festzustellen, ob die vorab gesetzten Ziele erreicht werden konnten. Darüber hinaus hilft diese Auswertung, zukünftige Aktionen noch effizienter zu planen.

Nutzen und Risiken für die beteiligten Kooperationspartner

Studien haben gezeigt, dass eine Zusammenarbeit zwischen Handel und Hersteller bei der Planung und Durchführung von verkaufsfördernden Maßnahmen produktiver, zeitsparender und kostengünstiger ist, als wenn jeder für sich diese Maßnahmen durchführt. In vielen Bereichen kann durch gemeinsam geplante und durchgeführte Aktionen doppelte Arbeit vermieden und das Timing optimiert werden. Da es bei der Durchführung von Efficient Promotion häufig zu Interessenskonflikten zwischen Händlern und Handel kommt, ist die Durchführung von Efficient Promotion erst dann empfehlenswert, wenn bereits ausreichende Erfahrungen mit ECR vorliegen.